走进我厂的大厅，首先映入眼帘的是“诚信、合作、拼搏、创新”八个大字。我们把诚信放在了首位。

企业成立十六年多以来，我们多少次在诚信与利益之间选择。为了诚信，有时牺牲了暂时的利益，短期的利益，但是我们赢得了长期的客户，赢得了企业越来越旺盛的生命力。

八八年，我厂步入农村电力市场，选择了农村小型化变电站二次保护监控设备作为主导产品，通过走访四川、湖南、湖北、河南等三十多个农村变电站，看到了这一产品的市场前景和产品缺陷。那时市场上只有很少一二个厂家在小批量生产集成电路保护的四合一集控台。由于当时技术条件的限制，该产品稳定性较差，经常由于各种干扰而引起保护误动作。我们针对该产品的优缺点，联合华中科技大学、中南大学、国防科技大字等大专院校的老师，经过二年多的研制，做出了商品化的变电站全微机集控台，于91年初在四川省夹江县城关变电站投运成功，由于它集合了小型化变电站的所有功能，采用的微机保护克服了当时市场上该类产品稳定性差的缺陷，很受农村电力部门的欢迎。参观者络绎不绝，订单随之而来。当年的客户是先将款汇过来，然后等着提货，基本上是卖方市场。在这样的条件下完全可以提高售价而迅速的完成原始积累。但是我们没有这么做，而是制定了合理利润的售价来推广这一产品。短短几年时间占据了农村35kv小型化变电站微机二次设备20%的市场，成为该领域全国市场占有率最高的厂家之一。

紧接着我们又推出了小型水电站微机监控保护系统。于94年在福建省建瓯县羊潮水电站(3×1600kw)成功投运。至今还在可靠运行。97年再推出分散式的微机保护系列装置。随着微机芯片技术的发展，在照顾到原有产品兼容性的前提下，将产品不断地朝简单化、高速性、大容量、更可靠方面更新换代。我们一直以农村水电站变电站微机监控保护设备为主导，走产品专业化道路。价格上始终维持一个合理的利润空间。处于卖方市场时不卖高价，处于买方市场时不烂价。

由于微机监控保护系统是一个集成系统。它的价格会因为配置不同而差别很大，属于非标产品类。国家有关部门也没有标准价可参考。因此在市场上一套同类似的产品售价差别达50%甚至一倍，同一个厂家的同配置产品也可在两个不同地点卖出相差几乎一倍的价格。市场非常混乱。我们面对这种市场状况应怎样诚信经营呢？

以前我们同绝大多数厂家一样，销售部门和销售人员的提成或奖金均是同产品的销售价格按比例提取的，这样确实能调动销售人员的积极性，争取更多的产品市场份额，但销售人员为了取得更多的利益不顾电站的实际需要而向客户推荐更高或者更全的配置，最终使客户的利益受到损害。

为了避免这种现象，让客户买到经济合理的配置的产品，我们规定了各种类型的水电站的配置和价格，确定了价格的浮动范围。如果销售人员向客户推荐的产品超出合理的配置，按超出部分金额从销售提成和奖金中扣除。并由设计部门负责把关，约束销售人员向客户推荐高配置的行为。虽然这种做法对销售人员的积极性有一定的影响，暂时使得销售份额有所下降，但是从长远来看，每一套设备的运行站就是一个很好的销售宣传员，将会使这个行业的诚信体系得到更好的加强而增加长期的市场份额。

我们同时也规定：如果设计部门在满足电站功能要求的前提下，采用了不合理的过高配置，则该部门从负责人到设计人员就要受到处罚，降低当月一级岗位工资。但如果设计部门配合客户和设计院在满足工程要求的前提下，帮客户降低了造价，我们视所降造价金额而增加岗位工资。

在设备的生产过程中，我们要求设计、装置生产、组屏、系统集成、调试各部门，每一道工序都由下一道工序的人员代表客户对产品进行挑剔和验收。我们的总经理及各级管理人员，经常出现在各道工序提醒大家：各位员工，这就是你即将要买的设备，你会买螺丝松动的设备吗？你会买碰破了漆的设备吗？你会买布线不漂亮、不整齐的设备吗？实践证明，只有站在客户的立场上，才能真正的检查出上一道工序的庇点。为了将每一套设备都当成自己购买的商品来精工细做，我们宁可舍弃一部分订货时间太紧的订单，也不放弃精益求精的工作要求。但是作为靠市场生存的厂家来说，舍弃订单毕竞可惜。怎样来处理这一市场与质量的矛盾呢？我们除了PLC以外其他装置均自己生产并通过严格的9001质量管理体系来保证其品质。保存一批库存。通过多年的积累和摸索，我们找出了各种中小水电站功能和配置的特点，将各种类型的水电站标准化。制作各种标准屏柜。当加急订单来临时我们就引导客户用标准屏柜组成系统。这样既保证了交货期和设备质量，又没有舍弃市场。避免了一些厂家搞不赢时拖到工程现场去调试的现象。

十六年多以来，我们在努力的诚信经营，但距市场的要求还相差很远。我们诚心希望各级水电部门和厂站多提宝贵意见。借这次年会的平台我们再次向全国农村水电部门的各级领导专家对我们的支持表示衷心的感谢！